編者按：尹軍琪專著《現代物流系統集成-方法、實踐與思辨》一(One)書自出(Out)版以(By)來(Come)，受到(Arrive)行業内的(Of)廣泛關注，在(Exist)短短數月間，已進行3次重印。本微信号授權轉載部分内容，歡迎讀者下載保存。

        01 概述

        招标文件的(Of)起草和(And)招标評審是非常重要(Want)的(Of)工作(Do)，也是考驗各方技術水平的(Of)關鍵内容之一(One)。招标在(Exist)很大(Big)程度上決定了項目的(Of)成敗，因爲(For)如果沒有選擇合格的(Of)供應商，要(Want)高質量完成項目是不(No)可能的(Of)。

        事實上，招标文件的(Of)起草和(And)招标評審并不(No)是非常困難的(Of)事，有些甚至是程序化的(Of)工作(Do)，但即使這(This)樣，很多人(People)對此并不(No)熟悉。

        作(Do)爲(For)一(One)個(Indivual)物流系統集成商，當然需要(Want)了解招标标的(Of)物的(Of)詳細内容和(And)技術要(Want)求，要(Want)确認投标人(People)是否具備提供合格産品和(And)服務的(Of)能力，這(This)是基本要(Want)求。

        如果不(No)了解産品的(Of)基本參數和(And)技術指标，要(Want)完成标書的(Of)起草是困難的(Of)。物流産品種類繁多，加上使用(Use)場合不(No)同，要(Want)求很難簡單确定。這(This)爲(For)招标書的(Of)起草和(And)評審增加了難度。在(Exist)這(This)方面，很多行業内的(Of)專家也常常犯錯誤。

        一(One)項非标系統的(Of)招标，很難對系統的(Of)每個(Indivual)細節準确描述，因此，強調系統的(Of)完整性很重要(Want)。完整性的(Of)要(Want)求是有專業定義和(And)約束的(Of)，有時(Hour)無須對每一(One)個(Indivual)細節進行過多的(Of)闡述，有的(Of)用(Use)戶不(No)明白其中道理，要(Want)求标書特别詳細，其實結果會适得其反。

        招标文件簡單分爲(For)技術部分和(And)商務部分，其中商務部分有成熟的(Of)範本可供參考，本篇僅就技術部分進行讨論。

        02 基本要(Want)素

        招标文件技術部分的(Of)基本要(Want)素包括以(By)下幾個(Indivual)方面。

        項目介紹：要(Want)對項目進行簡單介紹，讓投标人(People)有一(One)個(Indivual)基本了解。在(Exist)項目介紹中，如果有必要(Want)的(Of)話，應說明地理條件、地震設防等級以(By)及天氣、水文等環境條件，作(Do)爲(For)物流中心的(Of)招标，有時(Hour)環境因素非常重要(Want)。

        招标範圍：招标貨物的(Of)具體範圍。一(One)般應以(By)列表方式， 詳細列出(Out)設備清單。招标範圍特别忌諱模棱兩可或出(Out)現歧義。對于(At)詳細程度，不(No)同标的(Of)物的(Of)招标文件是不(No)同的(Of)，如果屬于(At)标準産品，則以(By)細爲(For)宜，如貨架、托盤、叉車的(Of)招标，應要(Want)求明确細緻；如果是非标産品，尤其是有改進和(And)細化要(Want)求的(Of)招标，則不(No)宜過細，如輸送系統等。當然，招标重點在(Exist)于(At)可比性，因此不(No)鼓勵對标的(Of)進行大(Big)的(Of)改動。對于(At)軟件招标，更多的(Of)應強調業務範圍和(And)應達到(Arrive)的(Of)技術指标。而作(Do)爲(For)一(One)項設計方案的(Of)招标，可能限制就要(Want)少很多，隻對宏觀的(Of)數據指标比較重視。

        技術要(Want)求：技術要(Want)求是技術文件的(Of)重要(Want)組成部分。技術要(Want)求要(Want)有一(One)定的(Of)代表性和(And)适應性。要(Want)避免對細節過于(At)詳細的(Of)描述而出(Out)現明顯的(Of)傾向性，因爲(For)這(This)是招标相關法律法規所不(No)允許的(Of)。除非采用(Use)定向采購或單一(One)來(Come)源采購， 否則，在(Exist)招标文件中規定整機型号是不(No)允許的(Of)，行業中廣泛采用(Use)的(Of)關鍵零部件則不(No)受此限制，如電機和(And)減速器，對于(At)行業中廣泛采用(Use)的(Of)設備，則不(No)受此限制。在(Exist)技術要(Want)求中，尤其要(Want)明确設備或系統的(Of)性能指标。爲(For)了說明系統的(Of)性能，有時(Hour)需要(Want)對系統流程進行清晰的(Of)描述。有些客戶由于(At)不(No)明就裏，對于(At)技術指标提出(Out)過高的(Of)要(Want)求，這(This)是非常不(No)利的(Of)，作(Do)爲(For)集成商，應及時(Hour)勸說客戶，耐心解釋。

       驗收标準：項目的(Of)驗收标準。主要(Want)有兩個(Indivual)，其一(One)是國(Country)家和(And)行業标準，其二是合同要(Want)求。

       工期要(Want)求：每個(Indivual)項目都有工期要(Want)求，很多實際案例中，工期往往比較緊張，甚至出(Out)現不(No)合情理的(Of)情況，這(This)對投标人(People)是不(No)利的(Of)，對于(At)整個(Indivual)工程的(Of)順利完成也不(No)利。提出(Out)合适的(Of)工期要(Want)求是比較可取的(Of)。

       售後服務承諾：這(This)是容易忽視的(Of)地方。其實招标文件的(Of)目的(Of)是控制成本、質量和(And)工期，而售後服務（包括備品備件）是構成成本的(Of)關鍵内容之一(One)，卻往往被忽視。因此對售後服務做出(Out)詳細承諾是必要(Want)的(Of)，并且應作(Do)爲(For)重要(Want)的(Of)評分依據。

       培訓要(Want)求：主要(Want)是對培訓時(Hour)間、人(People)員、課程以(By)及所需達到(Arrive)的(Of)目标做出(Out)承諾。這(This)也是整個(Indivual)項目實施的(Of)重要(Want)組成部分。

       03 系統一(One)緻性問題

       一(One)緻性是指整個(Indivual)項目在(Exist)設計指标的(Of)要(Want)求方面要(Want)一(One)緻，才能使投标價格變得合理。否則，會推高投标價格，并且會降低系統的(Of)性能。很多情況下，設計者和(And)用(Use)戶關注的(Of)往往是單一(One)的(Of)技術指标， 如單一(One)速度， 但對整體性能缺乏必要(Want)的(Of)了解，就會提出(Out)許多非理性的(Of)要(Want)求，不(No)僅給投标人(People)造成困惑，還會造成浪費。如自動化立體庫系統（AS/RS），最關鍵的(Of)指标應是系統處理能力和(And)穩定性指标，但有時(Hour)客戶隻對堆垛機的(Of)行走速度這(This)一(One)項指标提出(Out)很高的(Of)要(Want)求，甚至忽視整個(Indivual)系統的(Of)綜合能力，不(No)能不(No)說是舍本逐末；又比如高速分揀設備，不(No)僅要(Want)強調分揀機分揀能力，也要(Want)考慮供包線的(Of)能力與之匹配。有些招标文件僅僅強調一(One)個(Indivual)方面而忽視其他(He)相關方面，有的(Of)甚至僅要(Want)求分揀機運行速度，殊不(No)知分揀速度越快可能會對系統産生(Born)負面影響，如系統的(Of)穩定性、噪聲、使用(Use)壽命等。

        對于(At)一(One)個(Indivual)物流系統來(Come)說，以(By)下幾方面應保持一(One)緻。

        收貨指标、庫存指标、發貨指标、平均庫存周轉天數：這(This)4個(Indivual)參數具有一(One)定的(Of)關聯性，在(Exist)設計中要(Want)特别注意。收貨指标描述了每天貨物流入的(Of)量，發貨指标描述的(Of)是每天貨物流出(Out)的(Of)量，在(Exist)一(One)定時(Hour)間點的(Of)庫存則描述了當前的(Of)庫存量，據此可以(By)計算出(Out)貨物的(Of)平均周轉天數。一(One)般情況下， 收貨與發貨在(Exist)一(One)定時(Hour)間内應該是平衡的(Of)，庫存周轉天數則要(Want)求與行業的(Of)平均水平相一(One)緻， 當然也有例外的(Of)情況。

       物流系統各環節間的(Of)物流量：如收貨環節的(Of)托盤數和(And)周轉箱數、發貨環節的(Of)托盤數和(And)件數、包裝系統中的(Of)物流量、包裝台數量等都應保持一(One)緻性。

       設備能力的(Of)匹配：設備能力與物流量要(Want)有匹配性，維持在(Exist)一(One)定範圍。設備利用(Use)率過低，會造成浪費，反之，将達不(No)到(Arrive)設計要(Want)求。設備能力匹配的(Of)重要(Want)性尤其體現在(Exist)立體庫的(Of)堆垛機與輸送系統的(Of)匹配、輸送機主線和(And)支線的(Of)匹配、分揀機與合流輸送機統的(Of)匹配、包裝台與設計能力的(Of)匹配等。對于(At)系統來(Come)說，有很多主要(Want)指标，但總體設計指标滿足要(Want)求是最主要(Want)的(Of)，僅僅追求單個(Indivual)設備指标是沒有意義的(Of)。

       對于(At)一(One)個(Indivual)子系統，如一(One)個(Indivual)自動化立體庫，對外來(Come)說，其技術指标要(Want)保證總體關于(At)入庫和(And)出(Out)庫的(Of)能力匹配，對内來(Come)說，貨位數、輸送機、堆垛機等也要(Want)有一(One)緻性。如果不(No)能保持一(One)緻就會造成浪費，即使是特殊情況也是如此。

一(One)緻性的(Of)問題還有很多， 如物流門的(Of)尺寸、電梯的(Of)尺寸和(And)額定荷載等，這(This)裏不(No)一(One)列舉。 重要(Want)的(Of)是，讓投标人(People)明白所需要(Want)的(Of)東西是什麽、供貨範圍是什麽、基本參數是什麽，以(By)及爲(For)什麽如此等，非常重要(Want)。

      04 完整性要(Want)求

       完整性要(Want)求是招标文件非常重要(Want)的(Of)内容。一(One)般情況下， 招标文件無法窮舉所有設備和(And)要(Want)求，也無法對一(One)個(Indivual)系統進行完整細緻的(Of)描述，尤其是輔助物和(And)關聯設備，很容易形成遺漏，如安全防護裝置、跨梯、樓梯、欄杆等。這(This)些設備的(Of)數量本來(Come)就有一(One)定的(Of)随意性，因此，在(Exist)投标時(Hour)，最好的(Of)辦法是提出(Out)完整性的(Of)要(Want)求。

        作(Do)爲(For)系統組成部分的(Of)一(One)台設備或一(One)個(Indivual)子系統，它應是完整的(Of)。如在(Exist)描述一(One)台叉車時(Hour)，有時(Hour)并不(No)會對輪胎數量進行具體描述，但輪胎是作(Do)爲(For)叉車不(No)可或缺的(Of)一(One)部分存在(Exist)的(Of)，購買叉車時(Hour)，并不(No)要(Want)爲(For)輪胎單獨付費，除非需要(Want)額外增加輪胎的(Of)數量。對于(At)非标設備，應該明确其完整性，如堆垛機的(Of)安全裝置、軌道、供電系統、控制系統等，這(This)是在(Exist)行業中約定俗成的(Of)。

        作(Do)爲(For)一(One)個(Indivual)系統，其完整性更應該保證，如AS/RS。有些投标人(People)會利用(Use)招标文件的(Of)漏洞将沒有明示但作(Do)爲(For)完整性要(Want)求又必須包括的(Of)内容故意遺漏，從而獲得較好的(Of)價格，一(One)旦中标， 又提出(Out)追加遺漏的(Of)東西，使招标人(People)蒙受損失。這(This)樣的(Of)例子是很多的(Of)。

        當然，對一(One)個(Indivual)系統進行設計和(And)招标采購，集成商自身要(Want)明白完整性的(Of)含義，本身不(No)能有大(Big)的(Of)遺漏。最好的(Of)辦法是理出(Out)清單，并一(One)一(One)核對。 一(One)方面不(No)要(Want)出(Out)現項目的(Of)遺漏，另一(One)方面是一(One)個(Indivual)項目下設備的(Of)基本數量不(No)能錯誤。以(By)前曾有過遺漏托盤而使預算出(Out)現大(Big)問題的(Of)情形，導緻項目最終無法投入使用(Use)，造成重大(Big) 損失。

        有時(Hour)采用(Use)其他(He)辦法（如圖紙）進行完整性約定也是一(One)個(Indivual)好的(Of)辦法。 如貨架招标中，其數量是按照圖紙要(Want)求進行就比清點數量更準确一(One)些， 也容易說清楚。

        05 評分方法

        關于(At)評分方法有很多版本可以(By)借鑒，但好壞因人(People)而異。本篇認爲(For)招标文件的(Of)宗旨是找到(Arrive)合适的(Of)産品供應商，所以(By)評分方法也要(Want)爲(For)這(This)個(Indivual)目标服務。

        評分分爲(For)兩個(Indivual)部分：商務部分和(And)技術部分。一(One)般情況下， 技術部分50% ~ 60%比較适宜，但也有些标準産品的(Of)招标特别注重商務部分，技術部分隻占40%甚至更低。

        商務部分的(Of)評分主要(Want)是價格部分的(Of)評分，當然也會關注企業規模、信用(Use)等級等。從過去的(Of)經驗看，采用(Use)最低價最高分的(Of)方法是不(No)可取的(Of)，采用(Use)加權平均價最高分的(Of)方式比較好。加權平均價一(One)般的(Of)計算方式是以(By)有效報價平均值95%~98%爲(For)基礎價格，對偏離基礎價的(Of)有效報價都應該扣分。這(This)一(One)方法的(Of)優點是在(Exist)一(One)定程度上避免了惡性競争、避免惡意報價等問題。除非特别大(Big)的(Of)招标項目，否則對企業規模進行打分都是沒有意義的(Of)，因爲(For)企業規模作(Do)爲(For)評價指标往往會出(Out)現判斷上的(Of)偏差，即專業性往往比企業規模更爲(For)重要(Want)。

        技術部分的(Of)評标有很多項指标，如對項目的(Of)理解、完整性、創新性、方案的(Of)優劣、技術指标、關鍵設備和(And)技術的(Of)先進性、設備成熟度、培訓内容、售後服務措施、團隊構成以(By)及生(Born)産能力等。猛一(One)看，這(This)些指标都很重要(Want)，關鍵是如何從這(This)些指标中理出(Out)頭緒，找到(Arrive)符合本次招标的(Of)關鍵因素。不(No)要(Want)讓次要(Want)指标改變了評标結果，這(This)是非常關鍵的(Of)一(One)點。

        不(No)同的(Of)産品，其技術評價關鍵指标是不(No)同的(Of)。以(By)下的(Of)内容在(Exist)大(Big)部分情況下可以(By)作(Do)爲(For)參考。

        設計類評标：主要(Want)是理解力、技術方案和(And)團隊經驗，其他(He)都是次要(Want)的(Of)。

        集成類評标：主要(Want)是理解力、 方案、前瞻性、成功經驗、團隊等。

        貨架及托盤産品：主要(Want)是産品的(Of)成熟度、生(Born)産能力、安裝能力（貨架）等。

        堆垛機：技術指标、成熟度、産品構成、售後服務是關鍵。

        輸送機：技術指标、成熟度、産品構應、售後服務是關鍵。

        軟件産品：理解能力、成熟度（針對性）、團隊經驗、服務等是關鍵。.

        叉車：産品的(Of)技術指标、成熟度、服務網點是關鍵。

        倉庫門：産品的(Of)技術指标、成熟度、服服務網點是關鍵。

        需要(Want)指出(Out)的(Of)，對于(At)有些關健指标的(Of)缺失應一(One)票否決，而對于(At)次要(Want)指标，盡可能不(No)要(Want)讓其幹擾評分結果。

        06 其他(He)

        質量、工期、價格，這(This)三者是招标文件的(Of)重點。關于(At)價格，要(Want)關注的(Of)不(No)僅是設備本身的(Of)價格，還要(Want)看其運營成本、付款方式對資金成本變化、使用(Use)壽命、維護費用(Use)等的(Of)影響，而這(This)幾方面往往容易忽視。

        有時(Hour)專家們過于(At)相信投标人(People)的(Of)承諾，但如果僅僅憑借投标文件是很難取得預期結果的(Of)。

        工期就是一(One)個(Indivual)很有意思的(Of)例子，有誰能不(No)接受招标人(People)要(Want)求的(Of)工期呢？但真的(Of)能夠按時(Hour)完成嗎？這(This)時(Hour)，考察一(One)下投标人(People)的(Of)生(Born)産能力、過往業績、團隊能力以(By)及财務能力是非常必要(Want)的(Of)，而不(No)僅僅停留在(Exist)确認其承諾。尤其對于(At)大(Big)型工程，工期比較緊的(Of)時(Hour)候更是如此。

        産品質量的(Of)判斷通常是比較困難的(Of)。除非有成熟的(Of)樣品（通過實踐參觀證明）和(And)廣泛的(Of)用(Use)戶，否則無法得到(Arrive)驗證。标準産品往往比較好評價，如叉車就是一(One)個(Indivual)很好的(Of)例子。而對于(At)像WMS、分揀機這(This)一(One)類産品， 有時(Hour)很難分辨其優劣，自然就做不(No)出(Out)恰當的(Of)評價，這(This)時(Hour)唯一(One)可以(By)說服評委的(Of)應該是應用(Use)案例。

        重要(Want)的(Of)産品應設置準人(People)門檻，這(This)是未來(Come)長期的(Of)售後服務所要(Want)求的(Of)。在(Exist)這(This)方面企業最好不(No)要(Want)做第一(One)個(Indivual)吃螃蟹的(Of)。在(Exist)多年的(Of)評标過程中。一(One)般更傾向于(At)采用(Use)成熱且專業的(Of)産品，因爲(For)這(This)樣的(Of)産品符合用(Use)戶的(Of)長期利益。但有時(Hour)也不(No)得不(No)承認，很多新産品的(Of)确具有很強大(Big)的(Of)生(Born)命力，對這(This)類産品，應該鼓勵，而不(No)應該扼殺。

(注:本文發表于(At)2016年第22期《物流技術》雜志，有部分修改)